如果评点2021年的年度关键词，那么直播带货绝对是一个绕不开的话题。无疑，大主播动辄过亿GMV的野蛮粗犷的扩张时期已经临近拐点，随着流量的分层和直播电商新生态的构建，不同品类的垂直赛道精细化运营，未来的直播生态正在以一种更加立体化的形式展开。

根据易心优选数据显示，2021年下半年相比上半年，快手大盘GMV数据持续增长，但不是所有电商主播都跟随大盘同步增长，有28.85%停滞不前甚至呈下降趋势。这些发展滞后的主播虽然能力较强，但在直播间整体运营、货盘组合和优质内容制作等其他方面或多或少有些缺失，拉低整体效率。

这也意味着，依托短视频流量红利快速起号的时代已经过去，直播电商进入到一个全新的专业化、系统化、精细化运营时代。从今年7月开始，快手电商提出“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”的战略，通过平台链接操盘手和客户，让更为专业的服务商能够垂直服务解决直播运营的专业性问题，帮助主播和品牌在内的商家成长，为其提供标准化和确定性的增长路径。

今年7月，快手电商宣布推出“造风者计划”，将通过亿级资金、千亿级流量，打造100家年GMV达10亿的服务商生态伙伴和200家GMV过亿的服务商生态伙伴。

快手电商负责人笑古在“造风者”大会

在第一阶段的发力显现成果之际，12月30日“造风者·2021快手电商服务生态年终峰会”上，快手电商负责人笑古表示：2022年快手电商战略将新增“大搞产业带”，扶持更多产业带商家和依托于产业带的新兴品牌。快手电商服务商将重点布局“一个基础设施，三个聚焦”，即夯实操盘手基础设施，聚焦MCN服务商、产业带服务商和品牌服务商。

快手电商服务商生态建设初显成效

2021年7月快手电商提出“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”的战略以来，已有不错的阶段性成果。2021年7月至11月，有超过500家服务商入驻，其中年GMV破亿的服务商超过200家。

快手电商力推的信任生态能有效提升复购率：快手电商新用户复购率提升10%，开通信任权益的店铺复购率提升12%。快手第三季度财报数据显示，2021年9月快手电商复购率突破70%。

大搞品牌以来，今年截至11月，快手电商新入驻品牌数量增长186.1%，品牌自播GMV增长841%。其中，花宠文娱、男装运动、女装服饰类目品牌自播GMV增长最快，增长率分别超过80倍、50倍、50倍。与此同时，今年已经有33个品牌在快手支付GMV破亿，60个品牌支付GMV过5000万。

服务商是开启快手电商2.0时代的关键钥匙，很多商家面临最主要的难题是：打江山易，守江山难。很多商家的GMV会遭遇上涨瓶颈，而其背后掣肘的是直播间运营、SKU管理、店铺动销率等细节问题，这些不起眼的细节往往最后会成为影响整个大盘的核心因素。

而快手电商服务商则是快手平台和达人之间协作的桥梁，很多主播团队由于内部管理问题和专业度问题，导致各种决策链路都会很长，且缺乏长远的大局意识，无法高效解决问题，操盘手也会从行业赛道的属性和达人自身的特点结合，给到具体的结局方案，从企业管理，到具体的账号投流、选品进行全流程的方案制定。

服务商国象操盘手彭琛豪对于如何在直播间从推选SKU到打造私域流量有着自己独到的见解，他有一套直播实战三段式方法论：直播前粉丝分层维护，把关直播预约人数；直播中前20%的时间，用掉投放80%预算，销售50%的GMV；直播后发货及时跟进，维护客户满意度。

11月25日，大萍子雅鹿羽绒服单场直播突破2000万营业额，这背后就是快手服务商国象的操盘。

为准备本场直播，前期品牌方多次沟通，雅鹿母公司实地考察，拍摄视频，为当日直播做了充分准备。当日的直播，商业化推广ROI做到了11+，粉条ROI做到了21，下半场数据总UV接近400w，人均观看时长4分55秒，付费转化率3.31%，UV价值5.99，平均场观3万。

前期准备的爆品羽绒服视频基本在直播的时候都打爆，50w+销售额的爆款货品有7个。前期同步在粉丝群做了预热，对爆品的选择有很大作用，真正做到了老铁和主播的联动，极大增强了主播大萍子给老铁带好货带优惠的人设定位。

当日直播预约数量近3万人，实际成交用户近5万人，基本达到1：2。

11月22日，小宝家童品的直播间，在直播直播过程中，操盘手通过调整磁力金牛/粉条投流，撬动自然流量，故对比日均峰值gmv提升196%的成绩，整体成交转化率为2.98%，排名前三的产品销售额均突破20万，观看人数超86万， GMV目标顺利突破预定230万的目标。

本场直播，经操盘手操盘，实现了25%新用户开发购买，主播讲解到位，了解平台规则，高于其他同类型母婴主播，前期预热视频质量高，直播间导流效果显著。

从两个实际的直播案例来看，操盘手的角色更像是品牌的战略顾问，不仅帮助新商家迅速起号，度过初期，从团队，货源，流量等方面辅导商家，更是从平台规则和赛道玩法深入定制方案，帮助主播摸高突破瓶颈。

服务商国象的目标就是成为快手第⼀直播+私域品牌代运营服务商，尤其对快手平台流量机制不明确的品牌方而言，在快手流量体系下，帮品牌/平台摸索出一条适合品牌发展的方法论。例如主播小芈童装工厂老板娘，通过打造织里源头童装工厂老板娘的人设，为粉丝带来潮流优质极致性价比的童装，做到一个月增粉100万，获得快手年度人气主播，MTD月GMV300万。

“一个基础设施，三个聚焦”

服务商层面，目前生态里的500多家服务商为18%以上的快手商家提供了服务：服务商帮扶过的商家整体GMV同比增长195%，21年下半年对比上半年，有服务商帮扶的商家GMV增速为未用服务商商家的1.5倍。同时，品牌服务商贡献的品牌自播GMV增长近10倍。

而随着快手电商的商业生态快速升级，“快手电商服务商生态体系2.0”正在来临。

无疑，2.0生态体系中，“严准入、强赛马”的标准下，操盘手的强运营能力将成为快手电商服务商的核心竞争力。今年7月，快手电商推出“造风者计划”，计划通过亿级资金、千亿级流量，中期打造100家年GMV达10亿的服务商生态伙伴和200家GMV过亿的服务商生态伙伴。此次大会，快手电商表示将在“造风者计划”下，未来培养50家能孵化50个成功跃迁商家的服务商，100家能孵化20个成功跃迁商家的服务商。

直播电商进入到一个崭新的阶段，草莽式的发展必然将过时，当越来越多的平台和品牌开始意识到专业能力的重要性，操盘手的重要性，那么哪个平台在专业度上能够走到更前方，分工更精细，生态体系更健全，甚至实现自适应循环，那么无疑对推动整个直播电商行业成熟的意义非凡，也对实现平台自我的虹吸效应更加有利。